Was braucht es, um ein erfolgreicher Autohändler zu werden? Ein Geschäftslokal und eine Reihe von Fahrzeugen, die zum Verkauf stehen, reichen leider nicht aus. Auch die Persönlichkeit und die Fertigkeiten des Händlers spielen eine entscheidende Rolle.
Doch was sollte ein angehender Autohändler mitbringen?
Vielfach lassen sich die Fähigkeiten eines Menschen in zwei Gruppen aufteilen. Hard Skills oder Fachkompetenz auf der einen, Soft Skills oder Sozialkompetenz.
Hard Skills und Soft Skills
Hard Skills lassen sich meist in Kursen erlernen, die mit der Verleihung eines Zeugnisses oder Zertifikats enden. Es handelt sich um Fähigkeiten, bei denen Erfolg und Misserfolg klar und sehr oft sofort erkennbar sind. Auch die Ausübung ist häufig für Außenstehende klar erkennbar. Die Reparatur eines Autos, die Bedienung einer Registrierkasse oder die Durchführung der Buchhaltung sind Beispiele für Hard Skills.
Dem gegenüber stehen die Soft Skills. Auch für sie gibt es Kurse, jedoch sind die vermittelten Fähigkeiten weniger klar abzugrenzen. Auch der Erfolg bei der Ausübung dieser Soft Skills lässt sich weniger leicht messen. Die Übergänge zwischen richtig und falsch können fließend sein und sind häufig nicht oder nur schwer zu erkennen. Empathie, Intuition und Einfühlungsvermögen sind zentrale Begriffe, wenn es um Soft Skills geht. Wenn jemand den »richtigen Riecher« für eine Sache hat, wenn er im Gespräch mit Menschen immer die passenden Worte findet oder instinktiv weiß, wie es dem Gegenüber geht, dann wendet der betreffende Mensch Soft Skills an.
Hard Skills für Autohändler
Kalkulation von Verkaufspreisen
Bei Neuwagen geben die Hersteller meiste eine unverbindliche Preisempfehlung (kurz: UVP) heraus. Dies ist für die Händler die Basis, auf der sie den Verkaufspreis festlegen. Da sie gewinnbringend wirtschaften wollen, müssen dafür verschiedene Faktoren berücksichtigt werden. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit wären das:
- Anschaffungskosten: Sofern der Händler nicht im Rahmen des Agenturmodells agiert, kauft er seine Fahrzeuge vom Hersteller an, ehe er sie an die Kunden weiterverkauft
- Betriebskosten: Darunter fallen die Kosten für den Standort (z. B. Miete), Energiekosten, Werbung und Marketing, die Löhne für die Mitarbeiter und vieles mehr.
- Markt und Wettbewerb: Als Platzhirsch ohne Konkurrenz vor Ort kann ein Händler natürlich andere Preise verlangen, als wenn im näheren Umkreis noch weitere Autohäuser ihre Fahrzeuge anbieten.
- Abschreibungen: Der Wert von Fahrzeugen sinkt im Lauf der Zeit. Besonders bei Neuwagen verläuft die Wertminderung im ersten Jahr rasant.
Technisches Wissen
Auch wenn ein Händler vielleicht selbst keine Reparaturen ausführen kann, sollte er dennoch über ein technisches Grundlagenwissen über die Fahrzeuge verfügen, die er verkaufen will. Denn nur so ist er in der Lage, Fragen zu Hubraum, PS oder Getriebe zu beantworten und sogar mit dem einen oder anderen Kunden ein wenig zu fachsimpeln.
Kaufverträge
Ein Autohändler muss natürlich kein promovierter Jurist sein. Über die wichtigsten Punkte und Stolpersteine bei der Erstellung oder Prüfung eines Kaufvertrags sollte er aber dennoch Bescheid wissen. Auch die Rechte und Pflichten auf beiden Seiten – Kauf und Verkauf – sollte er kennen.
Finanzierungsmöglichkeiten
Vor allem, wenn es um Neuwagen geht, haben die wenigsten Menschen den vollen Kaufpreis bar in der Tasche. Da es im Autohandel viele Finanzierungsmöglichkeiten gibt, sollten die Händler in der Lage sein, interessierte Kunden auch darüber zu informieren.
Soft Skills
Selbstbewusstsein
Seien wir ehrlich: Als Verkäuferin oder Verkäufer darf man sich nicht schüchtern geben. Man muss in der Lage sein, auf Menschen zuzugehen und auch leicht ins Gespräch kommen. Gleichzeitig ist es wichtig, sich auch von schwierigen Kunden nicht den Schneid (sondern besser das Auto) abkaufen zu lassen. Und schließlich muss der selbstbewusste Autoverkäufer auch mit Herausforderungen, beispielsweise bei Preisverhandlungen, umgehen können.
Rhetorische Fähigkeiten
Wer etwas verkaufen möchte, muss in der Lage sein, das Produkt richtig anzupreisen. Sich klar und verständlich auszudrücken ist dabei ebenso wichtig wie Überzeugungskraft. Dabei schadet es nicht, auch über ein gewisses Showtalent zu verfügen, um im Verkaufsgespräch gleichermaßen unterhaltsam wie sympathisch zu wirken. Dass es dabei auch wichtig ist, über ein gesundes Selbstbewusstsein zu verfügen, dürfte klar sein, womit auch ein Bogen zum zuvor genannten Punkt geschlagen wird.
Kundenorientierung
Es wäre zu kurz gegriffen, sich bei der Kundenorientierung darauf zu beschränken, für jeden Interessenten das richtige Fahrzeug anzubieten. Natürlich ist das wichtig, denn beispielsweise wird für eine vierköpfige Familie ein anderes Auto interessant sein als für einen Single, und der junggebliebene Senior wird andere Bedürfnisse haben als ein Führerscheinneuling.
Doch Kundenorientierung sollte schon beim Betreten des Autohauses beginnen und für die Eintretenden spürbar sein. So kann es beispielsweise nicht schaden, eine Sitzgelegenheit und ein Getränk anzubieten, bis ein Verkäufer Zeit hat, sich um die Anliegen und Fragen des Kunden zu kümmern.
Verhandlungsgeschick
Bei den Hard Skills wurde noch die Kalkulation des Verkaufspreises auf Basis verschiedener Faktoren genannt. Meist hält dieser Preis jedoch nur bis zum ersten Kontakt mit einem Kunden, wenn die Frage nach einem Nachlass beginnt. Mit Empathie und Einfühlungsvermögen sollte der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden einen Preis finden, mit dem am Ende alle gut leben können.
Kombination Soft und Hard Skills
Ein guter Verkäufer kombiniert all das und balanciert es perfekt aus. Denn letztlich nutzen all die Kenntnisse, die bei den Hard Skills gelistet waren, nichts, wenn der »richtige Riecher« für den richtigen Zeitpunkt fehlt, an dem darauf zurückgegriffen werden soll. So lässt sich beispielsweise die Kenntnis über die harten technischen Fakten mit einer guten Rhetorik möglicherweise zu einer sympathischen Fachsimpelei mit interessierten Kunden kombinieren. Und mit der harten Preiskalkulation im Hinterkopf könnte ein Verkäufer, der geschickt verhandelt, einen unschlüssigen Interessenten doch noch von den Vorzügen eines bestimmten Fahrzeugs überzeugen.
