Wenn es um die Bezahlung ihres Neu- oder Gebrauchtwagens geht, entscheiden sich viele Kundinnen und Kunden für eine der verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten. Welche es da gibt, wurde bereits in einem eigenen Artikel beschrieben.
Für Autohändler bedeutet dies, dass sich ihre Rolle nicht mehr nur auf die eines reinen Verkäufers beschränkt. Die Menschen wünschen sich meist einen umfassenden Service, sodass der Händler auch in der Lage sein muss, interessierte Kunden über die verschiedenen Finanzierungsmodelle zu beraten. Und wenn die Kaufentscheidung schließlich gefallen ist, muss er sie schließlich auch anbieten können.
Dazu braucht es für einen Autohändler aber eine Partnerbank bzw. Hausbank, für die er in diesem Zusammenhang als Vermittler oder Makler auftritt.
Herstellerbank
Zum einen existieren Autobanken, die Tochtergesellschaften von bestimmten Herstellern sind. Insbesondere bei bekannten Namen kann fast sicher davon ausgegangen werden, dass es auch eine entsprechende Herstellerbank in Form einer Direktbank (also z. B. ohne eigenes Filialnetz) gibt. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit wären hier beispielsweise BMW, Fiat, Ford, Mercedes, Opel, Toyota oder Volkswagen zu nennen.
Die enge Kopplung an einen bestimmten Hersteller ermöglicht es diesen Autobanken, für jedes Modell und jede Ausstattung eine maßgeschneiderte Finanzierungslösung anzubieten.
Insbesondere für Vertragshändler liegt natürlich eine Kooperation mit der Autobank »seines« Herstellers nahe, dafür werden jedoch eigene Verträge und Vereinbarungen geschlossen.
Von Herstellern unabhängige Autobanken
Auch von Herstellern unabhängige Banken fungieren als Autobank für Autohäuser. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit wären beispielsweise die CA Auto Bank oder die Santander Consumer Bank zu nennen, die beide sowohl in Österreich als auch in Deutschland tätig sind. Aber auch andere Banken – sowohl regionale Häuser als auch große Konzerne – kooperieren mit Autohändlern. Eine Anfrage an die Hausbank, über die auch die eigenen Bankgeschäfte abgewickelt werden, kann da schon sinnvoll sein.
Ausbildung
Der Vertrag über die Finanzierung wird zwischen der Partnerbank und dem Käufer geschlossen. Der Händler tritt dabei nur als Vermittler in Erscheinung, daher ist theoretisch keine eigene Ausbildung in diesem Bereich nötig. Abgesehen von jenen Genehmigungen, die für das Betreiben eines Autohandels ohnehin nötig sind, braucht es keine weiteren Lizenzen.
Praktisch ist es aber sinnvoll, wenn der Händler auch über gesetzliche Bestimmungen bei Finanzierungsgeschäften und über die entsprechenden Verträge Bescheid weiß. Denn letztlich ist er die erste Anlaufstelle für Fragen von Kunden. In der Regel wird es dazu eine Einschulung durch die Partnerbanken geben.
Umsatz bzw. Gewinn im Fall einer Finanzierung
Als Vermittler oder – wenn man so will: Makler – erhält ein Fahrzeughändler von der Partnerbank eine Provision für den Abschluss einer Finanzierung. Wie hoch diese ausfällt, hängt vom jeweiligen Fall aber auch von der Vereinbarung zwischen Händler und Partnerbank ab. Einerseits sind dabei fixe Beträge denkbar, andererseits können auch die Gesamthöhe des Darlehens, die Laufzeit und der vereinbarte Zinssatz eine Rolle spielen.
Das Anbieten einer Finanzierung kann sich für Händler aber auch unabhängig von der Provision lohnen. Da bei einer direkten Barzahlung häufig Rabatte gewährt werden, die bei einer Finanzierung in dieser Form nicht vorkommen, ergibt sich letztlich in der Gesamtheit eine höhere Marge für den Händler, wenn das Auto per Finanzierung gekauft wird.
